BusinessGastbeitrag

Wie Du großen Wert für Deine Kunden schaffst…

… und selbst davon profitierst

Gastbeitrag von Anja Antropov

Wir leben heutzutage in einer Informationsgesellschaft. Das bedeutet, die meisten Selbständigen und Kleinunternehmer sind Berater, Trainer, Coaches, Therapeuten und Dienstleister. Und was verkaufen wir in diesen Berufen? Wir verkaufen unser Wissen, unser Können, unsere Kenntnisse. Und das ist etwas völlig Abstraktes. Man kann es nicht anfassen. Es ist nichts, was Farbe hat und schön aussieht, man kann nicht dran riechen. Es ist einfach wahnsinnig unkonkret.

Wie kann man etwas so völlig Abstraktes wie Wissen und Können verkaufen? Mit welcher Maßeinheit? Üblicherweise verkaufen Berater, Trainer und Coaches ihre Zeit. Bedeutet sie berechnen ihre Leistung pro Stunde.

Wer seine Zeit verkauft, wird oft nicht als wertvoll wahrgenommen

Und das birgt 2 Probleme in sich:

1. (Fast) alle verkaufen ihre Zeit. Ein Kunde nimmt also viele Berater wahr, die alle Zeit verkaufen. Und der eine hat vielleicht einen Stundensatz von 80,-€, der andere von 100,-€ und der Dritte von 120,-€. Und der Kunde kann sich zwischen diesen nicht so recht entscheiden, weil er sie nicht unterscheiden kann. Und wenn sich unser potenzieller Kunde nicht entscheiden kann, weil er uns nicht von anderen unterscheiden kann, dann entscheidet er über den Preis.

2. Für Deinen Kunden ist Deine Zeit nicht wertvoll! Er kauft etwas bei Dir ein, was gar nicht wertvoll für ihn ist und fragt sich dabei immer wieder, ob er wirklich so viele Stunden braucht.


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Wie kannst Du also mehr Wert für Deinen Kunden schaffen?

Indem Du Deinem Kunden nicht Deine Zeit verkaufst, sondern einen sichtbaren Wert.

Ein unwiderstehliches Angebot ist die Lösung für ein Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe

Und wie machst Du jetzt aus der Fülle Deines Wissens, Deiner Erfahrungen und Deines Könnens einen sichtbaren Wert für Deinen Kunden? Du entwickelst ein unwiderstehliches Angebot.

Ein unwiderstehliches Angebot ist die systematische Lösung für ein brennendes Problem einer ganz bestimmten Kundengruppe. Und das sehen wir uns jetzt mal an einem Beispiel an. Und zwar betrachten wir das ganze jetzt mal aus Kundensicht.

Ich bin Sportlerin. Ich laufe dreimal pro Woche 10 Kilometer. Und jetzt habe ich mir vorgenommen: ich möchte Marathon laufen. Und dann frage ich mich, wie komme ich denn jetzt von 10 Kilometer auf 42 Kilometer? Wie mache ich das? Wie muss ich das überhaupt trainieren? Und ich beginne, im Internet zu suchen. Dort finde ich Sportcoaching, Lauftraining, Fitnesscoaching und stelle mir die Fragen: Was das wohl kostet? Wie viele Stunden ich da wohl brauche? Bringt mich das wirklich meinem Marathon näher? Das sind typische Fragen, die sich Kunden stellen, wenn sie so allgemeingehaltene Angebote sehen.

Nun suche ich weiter im Internet und finde plötzlich etwas, was mich total elektrisiert. Da lese ich nämlich ein Angebot mit dem Namen „Ihren ersten Marathon laufen“. Das ist ein 7-Monats-Programm mit Inhalten, wie z.B.: regelmäßiges Lauftraining in der Gruppe, weiteres Lauftraining mit Sparringspartner, Ernährungstipps zum Muskelaufbau und für die Marathonstrecke, geeignete Schuhe und Kleidung, Mentaltraining und Motivationstipps zum Durchhalten, gemeinsame Teilnahme an einem Halbmarathon-Event, Möglichkeit zur abschließenden gemeinsamen Teilnahme an einem Marathonlauf.

Und während ich das lese, denke ich: das ist wie für mich gemacht! Und das macht dieses Angebot für mich so wertvoll. Weil ich das Gefühl habe, es ist wie für mich gemacht und es löst genau mein Problem.

Würdest Du an meiner Stelle jetzt noch überlegen, was da die Stunde kostet und wie viele Stunden Du brauchst? Eher nicht. Denn dieses Angebot ist einfach unwiderstehlich. Eben weil es genau mein Problem löst.

Da hat sich jemand wirklich Gedanken gemacht, welche Bedürfnisse Menschen haben, die zum ersten Mal Marathon laufen wollen. Und ein entsprechendes Angebot entwickelt, das für mich als Kunden völlig plausibel ist: wenn ich bei diesem Programm mitmache, dann ist es ziemlich wahrscheinlich, dass ich am Schluss den Marathon laufe.

Ich kaufe ein Ergebnis und den Weg dahin. Und das ist wertvoll.

Hier kaufe ich keine Einzelstunden mit ungewissem Ausgang, sondern ein Ergebnis und den Weg dahin. Und das macht die Sache für mich so wertvoll.

Wenn Du also mehr Wert schaffen willst, dann ist es wichtig, nicht Deine Zeit zu verkaufen, sondern Dein Wissen zu nutzen, um das Problem einer ganz bestimmten Kundengruppe zu lösen.

Du musst nicht jedem gefallen. Es geht nicht darum, allen zu gefallen, allen gerecht zu werden und zu glauben, Deine Leistung kann doch jeder gebrauchen. Sondern es geht darum herauszufinden, wer die Menschen oder Unternehmen sind, die wirklich zu Dir passen, die das, was Du da bietest, wirklich zu schätzen wissen. Und dann genau für diese Menschen und Unternehmen echte Werte zu schaffen mit dem, was Du kannst. Dein Angebot genau auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden und anzupassen.

Positionierung nennt man das. Du positionierst Dich und machst Dein Angebot dadurch wirksamer und wertvoller für Deine Kunden.

Deine Kunden gewinnen. Und Du auch.

Das ist extrem wertvoll, wie wir gerade an dem Marathonbeispiel gesehen haben. Und dabei schaffst Du ein Win-Win.

Deine Kunden gewinnen, weil Dein Angebot noch mehr auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist und dadurch für sie viel wertvoller wird.

Und Du gewinnst, denn das macht Dich wirksamer, erfolgreicher, attraktiver und auch zufriedener. Denn dadurch kommen nur noch Menschen zu Dir, die wirklich zu Dir passen. So macht Deine Arbeit mehr Spaß, Du musst Dich nicht verbiegen und wirst auch noch mehr geschätzt und besser bezahlt.

Und diesen Menschen musst Du auch nichts mehr verkaufen, sie kaufen bei Dir ein.

Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserem Business. Das ist kostbare Lebenszeit. Ich finde, wir sollten sie mit Menschen verbringen, die wir mögen, denen wir wirklich helfen können, und die uns zu schätzen wissen und auch gerne bezahlen. Denn da sind wir gleichzeitig erfolgreicher und glücklicher.

Probiere es aus! Ich wünsche Dir viel Erfolg mit Deinem unwiderstehlichen Angebot!

Deine Anja Antropov

business-empowerment.eu/

Kurzvita: Anja Antropov ist Unternehmerin, Speakerin und Businesstrainerin aus Leidenschaft. In ihrer Business Empowerment Academy unterstützt Sie Selbständige und Unternehmer dabei, ihr volles Potenzial zu leben und sinnstiftende Unternehmen zu entwickeln. Sie steht für die Verbindung von Sinn, Freude und wirtschaftlichem Erfolg.


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