Dass du deine Kunden sehr genau kennst, ist für mich eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiche Kundengewinnung. In diesem Beitrag erfährst du, wie du dein Angebot so zuschneiden kannst, dass du die optimale Problemlöserin für deine Kunden bist.

Mit deinem Kunden ist es, wie wenn du einen Partner suchst:

Du solltest ganz genau wissen, was du möchtest und was nicht. Viel zu oft erfahre ich bei Gesprächen mit meinen Kundinnen, dass es nicht so klar ist. Klarheit in vielen Bereichen ist die Grundvoraussetzung für deinen Erfolg.

Wusstest du, dass du für deinen Kunden Problemlöserin bist?

Wenn du dir dessen bewusst bist, dann ist es schon die halbe Miete. Denn in dem Wort Problemlöserin steckt für dich die Lösung wie du es schaffst, mit Leichtigkeit genau die richtigen Kunden anzuziehen. Du musst also die Probleme kennen und wissen welche Lösungen du bieten kannst. Um noch mehr Bewusstsein für deine Kunden zu schaffen, geh bitte folgende Schritte:

1. Welche Probleme, welche Herausforderungen, welchen Engpass hat dein zukünftiger Kunde?

Mach dir jetzt dazu Notizen. Wie kannst du vorgehen: Ich empfehle dir, dass du dir deine Kunden der letzten 12 Monate anschaust und noch mal genau analysierst mit welchen Problemen sie zu dir gekommen sind. Wenn du ganz neu startest und du noch keine Kunden hast und du es herausfinden möchtest, dann frag zum Beispiel deine Community bei Facebook oder all deine Interessentinnen: „Was ist gerade deine Herausforderung?“

Wenn du in Zukunft mit Interessenten Gespräche führst, empfehle ich dir immer folgende Fragen zu stellen:

• Wo stehst du gerade?
• Welche Herausforderungen möchtest du lösen?
• Was erwartest du von unserer Zusammenarbeit?

Dann hör‘ richtig gut zu. Wenn du für die genannten Herausforderungen Lösungen bieten kannst und du es schaffst deine Kunden zur dieser Lösung zu führen, wenn du und dein Interessent menschlich zusammenpassen, dann bist du die richtige Person an ihrer/ seiner Seite. Hast du das Gefühl, dass du nicht die passgenaue Lösung bieten kannst oder passt es menschlich nicht, solltest du dir unbedingt ein Netzwerk aufbauen, um dann Empfehlungen an deinen Interessenten auszusprechen. Denn: Wenn du spürst, dass es menschlich nicht passt, sei bereit, nein zu sagen.

2. Passen deine Angebote zu deinem Kunden?

Prüfe deine Angebote, deine Produkte, ob sie genau die Probleme deiner Interessenten lösen. Wenn nicht, passe sie an.

Bei mir sind in den letzten Jahren immer wieder neue Dienstleistungen aus dem Engpass meiner Kundinnen heraus entstanden. Je besser du deine Kundinnen kennst, desto genauer kannst du deine Angebote auf sie zuschneiden.

Wenn deine Angebote nicht zu deinen Kunden passen, dann arbeitest du am Markt vorbei. Dazu gehört auch heraus zu finden wie sich deine Kunden die Zusammenarbeit wünschen: Eher online oder lieber persönlich, in einer Gruppe oder individuell, als Online-Kurs mit freier Zeiteinteilung, in Form einer langfristigen Zusammenarbeit oder eher punktuell. Danach kannst du deine gesamte Strategie für deine Angebotspakete zuschneiden.

3. Schneide dein Marketing auf deinen Wunschkunden zu

Deine Kunden genau zu kennen ist für dein Marketing sehr wichtig. Wo halten sich deine Kunden auf. Sind sie viel online unterwegs oder eher offline. Wenn online auf welchen Plattformen genau, wenn offline welche Events und Seminare besuchen sie. Finde heraus in welcher Form deine Kunden Content konsumieren. Eher im Blog, im Podcast, im Video, in Büchern, in E-Books? Im Marketing bin ich persönlich ein Fan des Findens verschiedener Puzzlesteine um meine Zielgruppe in der Breite zu erreichen. Was jedoch nicht bedeutet, auf jeden Zug aufspringen zu müssen.

4. Inhalte (Content) maßgeschneidert für deine Kunden

Ich bin ein absoluter Fan von Content, der genau auf meine Kundin oder zukünftige Kundin zugeschnitten ist. So schreibe ich meine Blog-Beiträge und Bücher, mache meine Videos und Web-Seminare und mein gesamtes Social Media-Marketing. Wie ich herausfinde was sie genau brauchen? Fragen, zuhören und umsetzen. Aus dem Grund benötige ich auch immer wieder den Kontakt zu meiner Zielgruppe und kann mich nicht vier Wochen auf eine Berghütte zurückziehen, um mein Buch zu schreiben.

5. Um deinen Kunden noch besser kennen zu lernen, schaffe Möglichkeiten.

Was kann das sein?

• Eine Facebook-Gruppe
• Events für deine Interessenten
• Interviews
• Kennlerngespräche
  

Die beste und bewährteste Methode, um die Herausforderungen deiner Interessenten herauszufinden ist:

Fragen stellen und richtig gut zuhören. Wenn du dazu bereit bist und auch lernst, zwischen den Zeilen zu lesen und hinzuhören, dann weißt du ganz genau was deine Kundinnen benötigen und arbeitest nie wieder am Markt und am Thema vorbei.

Wie du deine Lieblingskunden anziehst

Für deine Produkte/deine Dienstleistungen möchtest du noch mehr deiner Lieblingskundinnen anziehen, dann solltest du folgende Punkte prüfen und dann deine Strategie in den Bereichen anpassen, wo du noch für dich „Stellschrauben“ siehst. Ich beleuchte für dich 11 Punkte, entscheide für dich, welche deine Hebel sind um noch mehr Sogwirkung zu schaffen, damit du deine Lieblingskunden mit Freude und Leichtigkeit anziehst.

1. Kennst du deine Kundin ganz genau?

Weißt du genau wo sie sich aufhält, was ihre Interessen sind, welche Sprachen sie spricht, wo sie lebt und was ihre Herausforderungen sind? Wenn du das noch nicht klar beantworten kannst, dann nimm dir jetzt Zeit dafür.

2. Kennt dein Netzwerk dich?

Wir alle wissen, dass sich 80 Prozent der Menschen für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Empfehlung entscheiden. Empfehlungen sind einfach wunderbar, doch wenn du immer noch mit einem Bauchladen durch die Welt läufst und dein Netzwerk nicht wirklich weiß, für was und an wen es dich empfehlen darf, dann bist du in diesem Kreislauf nicht dabei. Erzähl der Welt wer du bist, wer dein Wunschkunde ist und sei in deinem Netzwerk präsent, damit sie dich nicht vergessen. Ich empfehle dir online und offline Präsenz zu kombinieren.

3. Setzt du genügend wertvolle Impulse?

Um Kaufentscheidungen zu treffen benötigen Kunden 3 bis 7 Impulse. Du solltest jetzt überlegen, ob du schon genügend wertvolle Impulse setzt, damit deine Zielgruppe dich wahr nimmt und du Vertrauen aufbaust. Dazu kannst du die unterschiedlichsten Wege und Formen nutzen. Ich persönlich bin ein Fan von organischer Reichweite, gepaart mit hochwertigem Content. Bei dir können es andere Wege sein. Wichtig ist, sei aktiv. Denn wer nicht gesehen wird, fällt weg.

4. Ist dein Branding einheitlich und aussagekräftig?

Bei deinen Aktivitäten solltest du immer wieder auf einen starken Wiedererkennungswert setzen, denn sonst passiert eben, dass die Impulse nicht deiner Person zugeordnet werden. Das kannst du über ein markantes Logo, ein Slogan, Farben, Schriften und Fotos schaffen. Prüfe jetzt ob dein Auftritt einheitlich ist und der Wiedererkennungswert gegeben ist.

5. Bringst du es auf den Punkt?

Damit dein Netzwerk sich dein Business leichter einprägen kann, solltest du das auf den Punkt bringen. Prüfe jetzt, ob du mit wenigen Worten deine Expertise kommunizieren kannst, denn nur so haben wir es abrufbereit. Deine Übung dazu kann sein: Erzähl uns deine Expertise in einem Wort oder in einem Satz. Oft haben wir ganz wenig Zeit um in den Köpfen unserer Zielgruppe und auch unseres Netzwerkes einen Anker zu setzen.

6. Multiplikatoren machen dir das Leben leichter

Warum jeden Kunden einzeln „suchen“, das ist doch viel zu anstrengend. Baue dir ein Netzwerk an Multiplikatoren auf. Was sind Multiplikatoren? Das sind Unternehmer/innen mit der gleichen Zielgruppe, jedoch mit einer anderen Dienstleistung, oder einem anderem Produkt. Wenn ihr euch gegenseitig empfehlt (das heißt Affiliate - lies hier mehr dazu), könnt ihr auch euren Kunden das Leben leichter machen, denn Sie müssen sich nicht die Mühe machen, ihre Dienstleister zu finden.

7. Baue deinen Expertenstatus aus

Arbeite nicht nur im Unternehmen und sei Tag und Nacht für deine Kunden da. Wichtig ist, dass du Zeit reservierst wo du an deinem Unternehmen, deinen Strategie und deinem Markenbranding arbeitest. „Experten werden gefunden, und Verkäufer suchen ihre Kunden.“ Arbeite dran, dass du die Nummer 1 deiner Branche bist, denn keiner spricht von Nummer 2. Um deinen Expertenstatus immer weiter auszubauen können viele Puzzlesteine dazu beitragen. Hier einige Ideen für dich:

• Schreibe dein Buch zu deinem Expertenthema und veröffentliche es über einen namhaften Verlag.
• Blogge regelmäßig oder die Alternative kann ein Podcast sein.
• Nimm dir einen Tag im Monat Zeit für deine Pressearbeit, sodass du regelmäßig in der Presse deiner Zielgruppe veröffentlichen kannst.

8. Erobere die Bühnen

Bühnen können sehr vielfältig sein. Vom Kommentar in sozialen Medien, Gast-Beiträge, Messepräsenzen, Interviews bis zu den richtig großen Bühnen gibt es täglich sehr viele Chancen. Nutze diese, denn deine Präsenz auf Bühnen wird dir mit Sicherheit Kunden bringen.

9. Lebe selbst was du anderen erzählst

„Schuster hat die schlechtesten Leisten.“ Das hast du sicher auch schon erlebt. Prüfe für dich ob du lebst, was du anderen erzählst. Sei Vorbild und Rollenmodell mit deiner Persönlichkeit und deiner Expertise.

10. Sei stark in der Umsetzung

„Umsatz kommt von umsetzen“. Es gibt so viele tolle Experten, die sooooo viel Wissen und Kompetenz haben, doch es fehlt daran, dass die Welt davon erfährt und sie ihre PS endlich auf die Straße bringen. Es nützt nichts, wenn du ein Auto mit vielen PS in der Garage stehen hast, doch nicht damit fährst. So kommst du weder mit dem Auto, noch mit deinem Business ans Ziel.

11. Authentizität bringt Vertrauen

Hör auf, dich hinter Masken und Rollen zu verstecken, andere Konzepte zu kopieren, das wird nicht funktionieren. Bleib wie du bist, mit allen Ecken und Kanten, du bist gut wie du bist und musst nicht irgendwelchen Normen entsprechen. Trau dich deine Story zu kommunizieren, auch wenn sie Höhen und Tiefen hatte, denn das nennt man Leben.

Jetzt sagst du: „Ja das weiß ich alles.“ Das freut mich sehr. Dann lass uns gemeinsam einen Blick von außen auf dein Business, deine Persönlichkeit und deine Strategie werfen, denn wir selbst sehen oft „den Wald vor lauter Bäumen nicht“. Geht mir übrigens selbst, auch so. Ich unterstütze dich gern, denn dein Erfolg ist mir wichtig.

Ob ich als Mentorin für weiblichen Erfolg im Business ein Tag, ein Monat oder 6 Monate an deiner Seite bin, entscheiden wir nach einem persönlichen Gespräch gemeinsam. Voraussetzung ist: Du bist bereit neue Wege zu gehen und bereit in dich und dein Business zu investieren.

Marketing hat viele Facetten. Seit vielen Jahren bin ich ein Fan davon, viele verschiedene Möglichkeiten des Online- und Offline Marketings zu nutzen.

Deinen Kunden zum Stammkunden machen

Kunden gewinnen ist das eine, doch was kommt dann? Zahlreiche Unternehmen geben sehr viel Geld für Neukundengewinnung aus, doch versäumen, sich um die bestehenden Kunden zu kümmern.

Du kennst das: Du musst erst deinen Handytarif kündigen, damit du auch von neuen günstigen Tarifen profitieren kannst. Oder Banken zahlen 100 Euro Neukundenprämie, und die bestehenden treuen loyalen Kunden schauen in die Röhre.

Heute möchte ich dich einladen, darüber nachzudenken, wie du deine bestehenden Kunden überraschen kannst, denn dafür musst du viel weniger Aufwand betreiben. Oft liegt der Umsatz aus Bestandskunden total brach. Was du dennoch beachten solltest, lebe immer beide Bereiche. Neukundengewinnung und Bestandkundenpflege sollte unbedingt parallel laufen.

Wie kannst du vorgehen?

Lies dazu auch den Beitrag mit Übung "Zufriede Kunden durch Perspektivenwechsel"

1) Liste mit Bestandskunden

Da ich nicht weiß, wie du dich in deinem Unternehmen organisierst, empfehle ich dir, einen Überblick über deine Bestandskunden der letzten 5 Jahre zu schaffen.

Wenn du diese hast, solltest du dir genau anschauen, welche dieser Kunden passen noch zu deinem heutigen Angebot und zu dir als Persönlichkeit. Wir verändern uns und unser Angebot auch. Wenn du das erledigt hast, dann ist das die Ausgangsbasis.

Dazu lies auch meinen Beitrag über Kontakte.

2) Small Talk mit Bestandskunden

Mach dir jetzt ein System, wie du es schaffst, regelmäßig mit deinen Bestandskunden im Gespräch zu sein und zu bleiben. Soziale Medien eignen sich dafür wunderbar, doch es kann auch ein Anruf, eine Postkarte oder eine E-Mail sein. Wichtig ist, dass du die Verbindung hältst und immer weißt, wo dein Kunde im Augenblick steht, was seine Herausforderungen sind und wie du ihn unterstützen kannst.

Dazu gehört aber auch zu wissen, wie es ihm persönlich geht, wann er Geburtstag hat oder wie es seiner Familie geht.

Lies hier mehr über Small Talk.

3) Angebote für Bestandskunden

Jetzt kannst du dir anschauen, welches deiner jetzigen Angebote zu deinen Bestandskunden passt. Bei einem deiner nächsten Gespräche mit ihm, kannst du ihn konkret fragen, ob es ihn interessiert. P.S.: Tu es aber bitte nicht, wenn du 5 Jahre nicht mit ihm gesprochen hast, da ist erst mal die Auffrischung eurer Beziehung an der Reihe.

4) Überraschungen für deine Bestandskunden

Für deine treusten, loyalsten und besten Kunden solltest du dir auch regelmäßig Überraschungen einfallen lassen. Nicht weil es sein muss, sondern weil es dir Freude macht, weil sie dir am Herzen liegen und weil Überraschungen ganz besondere Anker sind, um die Bindung noch zu vertiefen.

Wenn die Highlights noch überraschend kommen, einfach so, weil du es jetzt gerade passend findest, dann hat es einen besonderen WOW Effekt.

Ich möchte dir ein paar Beispiele von mir erzählen. Ich bin mir sicher, da fallen dir auch Ideen ein. Dabei geht es mir nie um den Wert der Überraschung, sondern eher um die Wertschätzung und Freude, die ich damit bereite.

a) Feiere eine Party: 13 Jahre Unternehmerin Petra Polk

Zu diesem Anlass habe ich an 13 meiner Kundinnen ein Überraschungspaket mit Prosecco, natürlich in Pink, gesendet und dann direkt an dem Tag eine Online-Party gemacht. Sprich ich habe ihnen vorab das Getränk für die Party gesendet.

b) Persönliche Post: Powerday Terminverschiebung

Auf Grund der Corona-Situation musste ich meinen Powerday von November auf Januar verlegen und letztendlich ganz absagen. Im November haben wir dann allen Teilnehmerinnen Lebkuchen und Prosecco in einem Päckchen gesendet, um Ihnen die Wartezeit zu versüßen.

Gerade „basteln“ wir an einer neuen Überraschung für meine Kundinnen, doch das wird noch nicht verraten. Ich bin jetzt schon sooooo gespannt, was du zu meiner neuen Idee sagen wirst.

Ich finde, die Kleinigkeiten zwischendurch sind es, die eine Beziehung zum Wachsen bringen, die die Verbindung festigt und die die Menschen zu deinen TOP FANs machen. Wenn du auch solche Ideen schon umgesetzt hast, dann erzähl uns im Kommentar davon.

Ich mag einfach Freude schenken, und ich liebe es, mit meinen Lieblingskundinnen, die auch oft Freundinnen sind zu arbeiten. Wenn meine Kundinnen happy sind, bin ich es auch. Der Erfolg meiner Kundinnen ist mir sehr wichtig, und ein Lächeln meiner Kundin zaubert auch mir ein Lächeln ins Gesicht.

Jetzt wünsche ich dir viele glückliche Lieblingskundinnen und viele WOW Momente.

Kennst du schon meine Espressotassen-Strategie?

Wenn du noch nicht meine Kundin bist, dann wohl eher nicht. Dann solltest du unbedingt weiterlesen, denn wenn du bereit bist das umzusetzen, dann wirst du sehen: die Espressotassen-Strategie wirkt in kurzer Zeit.

In den letzten 10 Jahren habe ich über 500 Unternehmerinnen bei ihrer Positionierung begleitet und die Erfahrung sagt, deine spitze Zielgruppe ist ein großer Schlüssel um mehr Kundenanziehung zu schaffen und mehr Empfehlungen zu bekommen.

Passt deine Zielgruppe schon in die Espressotasse oder ist sie noch zu groß dafür und füllt eher eine bauchige Milchkaffeetasse? Ich bin mir sicher hier antworten 80 Prozent: Milchkaffeetasse oder eher Kinderplanschbeckengröße.

Warum das so ist? Es ist die Angst auf Verzicht von Kunden. Doch das ist ein großer Trugschluss, denn desto spitzer du deine Zielgruppe machst, desto mehr Kunden wirst du anziehen. Du kennst sicher den Spruch: „Wer alle möchte bekommt keinen.“

• Doch damit ist jetzt Schluss. Trau dich deine Zielgruppe, deinen Wunschkunden, so genau wie möglich zu definieren. Was gehört dazu? Wie kannst du deine Zielgruppe definieren?

Dazu solltest du dir folgende Fragen beantworten:

• Alter
• Geschlecht
• Status
• Berufsgruppe
• Wo lebt sie/ er?
• Sprachen
• Finanzielle Situation
• Engpass/ Problem
• Hobbys
• Familiäre Situation
• Beziehungsstatus
• Ausbildung
• Werte
• Bücher, die sie/ er liest
• Magazine, die sie/ er liest
• Wie lebt sie/ er?
• Kaufmotive
• Mit welchen Menschen umgibt er/ sie sich?
• Wie ist das digitale Verhalten?

Und diese Liste kannst du nach belieben fortsetzen. Nimm dir dafür wirklich Zeit.

Wie du diese Dinge herausfinden kannst?

Es gibt für dich drei Möglichkeiten:

1. Du hast schon Kunden und darunter gibt es auch Lieblingskunden? Dann beschreibe diesen Kunden für dich sehr detailliert und überlege dir, warum gerade die Kunden deine Lieblingskunden sind.
2. Wenn du noch keine Kunden hast: Dann überleg dir für wen du DIE Lösung hast und wer am besten zu dir passt. Dazu ist es wichtig, dass du dich selbst richtig gut kennst.
3. Nimm dir einen Coach oder eine Mentorin, die all dies mit dir gemeinsam herausfindet.

Warum solltest du deine Zielgruppe so spitz machen?

90 Prozent aller Entscheidungen werden auf Empfehlungen hin getroffen. Wenn wir dich empfehlen sollen, dann brauchen wir folgende Informationen von dir sehr genau:

• Für welches Thema stehst du? Im besten Fall bist du in der Lage uns das in einem Wort mitzuteilen. Warum? Weil wir uns diese eine Wort besser merken können als wenn du uns ein zehnseitiges Dokument lieferst.
• Welche Lösungen bietest du für deinen Kunden?
• Wer ist dein Lieblingskunde? Wer passt am besten zu dir? Und genau das kannst du nur auf den Punkt kommunizieren, wenn du es selbst weißt.
• Ein weiterer Grund ist: Wenn du nicht genau weißt, wer deine Zielgruppe ist, dann wirst du sie nicht finden und sie wird auch dich nicht finden.

Wie willst du denn dein Marketing auf den Punkt bringen, wenn du nicht weißt für wen? Für Kinder benötigst du andere Kanäle und Aktionen als für Senioren oder Mütter.

Glaub mir: Es lohnt sich, dass du dich damit intensiv beschäftigst und die Bereitschaft zeigst, deine Zielgruppe so spitz und genau wie möglich zu definieren. Diesen Prozess solltest du nicht einmalig durchlaufen, sondern immer wieder überprüfen, wenn du das Gefühl hast, dass „Sand im Getriebe ist“, dass etwas „nicht rund läuft“.

Wenn du die Zielgruppe zuspitzt kannst du noch überlegen, ob du dein Angebot ebenfalls spitz machst oder eher breit. Ein Beispiel dafür kann sein: Deine Zielgruppe sind Kinder. Dann überlege auch da genau welche Kinder, wie alt sind sie usw. Beachte jedoch auch, dass der Käufer nicht das Kind ist, sondern die Mutter. Dabei ist es wichtig zu wissen: Warum sollte die Mutter das Produkt kaufen? Welches Problem der Mutter löst du, wenn sie für ihr Kind das Produkt kauft. Wenn du dein Angebot breit machen möchtest, dann können es Produkte sein, die genau die gleiche Person in dem Fall die Mutter und/ oder das Kind interessieren können.

Das alles ist ein wichtiges Fundament für deinen Erfolg im Business. Erst wenn du diese Fragen alle für dich beantwortet hast, kannst du mit dem Marketing beginnen. Du kannst auch sonst Marketing machen, doch es wird nicht wie gewünscht fruchten.

Du wünschst dir Hilfe? Sehr gern. Ich bin nur einen Anruf oder eine PN von dir entfernt.

Halte dich nicht an einem Strohhalm fest

Oder: „Auf einem Bein steht es sich nicht gut“.
Nach diesem Leitbild arbeite ich schon seit Jahren in vielen Bereichen.  In drei Bereichen möchte ich dir heute zeigen, warum es durchaus Sinn macht, sich nicht von einem Strohhalm abhängig zu machen.

Ich selbst nutze auch oft das Bild des Puzzlesteins. Ich liebe es wenn sich die Puzzlesteine zusammenfügen und ein großes Ganzes ergeben.

1) Kundengewinnung

Seit über 29 Jahren bin ich aktiv und erfolgreich im Vertrieb tätig. Ich kenne den Vertrieb, wie wir es vor 29 Jahren ohne Telefon und ohne Internet gemacht haben, habe in den neunziger Jahren die Kaltakquise kennengelernt und gelebt.
Heute nutze ich persönlich eine Strategie mit 24 Möglichkeiten, einen Online- und Offline-Sales-Funnel aufzubauen und aktiv Kunden zu gewinnen.

Warum macht es Sinn, verschiedene Möglichkeiten zu nutzen?
Weil du nie deine Zielgruppe über einen Kanal erreichen wirst. Zum Beispiel gibt es heute immer noch Menschen, die überhaupt keine sozialen Kanäle nutzen. Ein weiterer Grund ist: wir alle brauchen 3-7 Impulse bis wir kaufen.

Ich erzähle dir ein Beispiel von mir.
Meine Kundin liest vorher meist meinen Blog, meine Bücher, „verfolgt“ mich in sozialen Medien, hat einen Vortrag oder ein Webinar von mir gehört.
Meine Präsenz in der Presse unterstreicht meinen Expertenstatus und persönliches Netzwerken baut noch mehr Vertrauen auf. So vielfältig solltest du dir auch deinen Salesfunnel aufbauen.

Mehr über Kundengewinnung liest du hier.

2) Social Media Marketing

Mach dich nie von einem Social-Media-Kanal abhängig.
Erstens ist es sehr gefährlich, da du keinen Anspruch auf diese Plattform hast und du nicht die Strategie von Mark Zuckerberg und Co kennst. Wenn morgen auf den Knopf gedrückt wird und alles weg bist, ist es ziemlich blöd, wenn du von diesem Kanal abhängig warst. Welcher Kanal es auch immer bei dir ist.
Social-Media-Kanäle sind genial, doch wir sind nur Gast und haben keine Rechte und Ansprüche. 

Ein weiterer Grund ist wie bei dem Beitrag Kundengewinnung. Du wirst nie deine gesamte Zielgruppe über einen Kanal erreichen. Jeder hat andere Vorlieben. Aus diesem Grund empfehle ich dir unbedingt eine Streuung von mindestens 3 Kanälen und auch dann jeden Kanal separat zu bedienen, denn sonst langweilst du überschneidende Nutzer.

Mehr über Social Media Marketing liet du hier.

3) Dienstleister

Wenn dein Unternehmen wächst oder auch schon jetzt, wirst du verschiedene Dienstleister benötigen. Dabei empfehle ich dir, mach dich nie von einem Dienstleister abhängig!
Erstens macht es schon aufgrund der Konditionen und Leistungen Sinn zu vergleichen und zweitens kann es sein, dass es gerade nicht genügend Zeitkapazitäten gibt, du mit der Qualität nicht zufrieden bist oder es gibt andere Unwegsamkeiten. Auch hier macht es keinen Sinn, auf einem Bein zu stehen. Sorge schon vor, wenn vermeintlich noch alles bestens ist.
Oft sind wir dann viel zu bequem, weil ja alles läuft, doch unvorhersehbare Ereignisse können immer eintreten.

Ich wünsche dir immer viele Puzzlesteine zur Auswahl und dass sie sich fantastisch zusammenfügen.

Deine Petra, Mentorin für weiblichen Erfolg im Business

Wie du großen Wert für deine Kunden schaffst

… und selbst davon profitierst

Gastbeitrag von Anja Antropov

Wir leben heutzutage in einer Informationsgesellschaft. Das bedeutet, die meisten Selbständigen und Kleinunternehmer sind Berater, Trainer, Coaches, Therapeuten und Dienstleister. Und was verkaufen wir in diesen Berufen? Wir verkaufen unser Wissen, unser Können, unsere Kenntnisse. Und das ist etwas völlig Abstraktes. Man kann es nicht anfassen. Es ist nichts, was Farbe hat und schön aussieht, man kann nicht dran riechen. Es ist einfach wahnsinnig unkonkret.

Wie kann man etwas so völlig Abstraktes wie Wissen und Können verkaufen? Mit welcher Maßeinheit? Üblicherweise verkaufen Berater, Trainer und Coaches ihre Zeit. Bedeutet sie berechnen ihre Leistung pro Stunde.

Wer seine Zeit verkauft, wird oft nicht als wertvoll wahrgenommen

Und das birgt 2 Probleme in sich:

1. (Fast) alle verkaufen ihre Zeit.

Ein Kunde nimmt also viele Berater wahr, die alle Zeit verkaufen. Und der eine hat vielleicht einen Stundensatz von 80,-€, der andere von 100,-€ und der Dritte von 120,-€. Und der Kunde kann sich zwischen diesen nicht so recht entscheiden, weil er sie nicht unterscheiden kann. Und wenn sich unser potenzieller Kunde nicht entscheiden kann, weil er uns nicht von anderen unterscheiden kann, dann entscheidet er über den Preis.

2. Für deinen Kunden ist deine Zeit nicht wertvoll! 

Er kauft etwas bei dir ein, was gar nicht wertvoll für ihn ist und fragt sich dabei immer wieder, ob er wirklich so viele Stunden braucht.

Wie kannst du also mehr Wert für deinen Kunden schaffen?

Indem du deinem Kunden nicht deine Zeit verkaufst, sondern einen sichtbaren Wert. Ein unwiderstehliches Angebot ist die Lösung für ein Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe

Und wie machst du jetzt aus der Fülle deines Wissens, deiner Erfahrungen und deines Könnens einen sichtbaren Wert für deinen Kunden? Du entwickelst ein unwiderstehliches Angebot.

Ein unwiderstehliches Angebot ist die systematische Lösung für ein brennendes Problem einer ganz bestimmten Kundengruppe. Und das sehen wir uns jetzt mal an einem Beispiel an. Und zwar betrachten wir das ganze jetzt mal aus Kundensicht.

Ich bin Sportlerin. Ich laufe dreimal pro Woche 10 Kilometer. Und jetzt habe ich mir vorgenommen: ich möchte Marathon laufen. Und dann frage ich mich, wie komme ich denn jetzt von 10 Kilometer auf 42 Kilometer? Wie mache ich das? Wie muss ich das überhaupt trainieren? Und ich beginne, im Internet zu suchen. Dort finde ich Sportcoaching, Lauftraining, Fitnesscoaching und stelle mir die Fragen: Was das wohl kostet? Wie viele Stunden ich da wohl brauche? Bringt mich das wirklich meinem Marathon näher? Das sind typische Fragen, die sich Kunden stellen, wenn sie so allgemeingehaltene Angebote sehen.

Nun suche ich weiter im Internet und finde plötzlich etwas, was mich total elektrisiert. Da lese ich nämlich ein Angebot mit dem Namen „Ihren ersten Marathon laufen“. Das ist ein 7-Monats-Programm mit Inhalten, wie z.B.: regelmäßiges Lauftraining in der Gruppe, weiteres Lauftraining mit Sparringspartner, Ernährungstipps zum Muskelaufbau und für die Marathonstrecke, geeignete Schuhe und Kleidung, Mentaltraining und Motivationstipps zum Durchhalten, gemeinsame Teilnahme an einem Halbmarathon-Event, Möglichkeit zur abschließenden gemeinsamen Teilnahme an einem Marathonlauf.

Und während ich das lese, denke ich: das ist wie für mich gemacht! Und das macht dieses Angebot für mich so wertvoll. Weil ich das Gefühl habe, es ist wie für mich gemacht und es löst genau mein Problem.

Würdest du an meiner Stelle jetzt noch überlegen, was da die Stunde kostet und wie viele Stunden du brauchst? Eher nicht. Denn dieses Angebot ist einfach unwiderstehlich. Eben weil es genau mein Problem löst.

Da hat sich jemand wirklich Gedanken gemacht, welche Bedürfnisse Menschen haben, die zum ersten Mal Marathon laufen wollen. Und ein entsprechendes Angebot entwickelt, das für mich als Kunden völlig plausibel ist: wenn ich bei diesem Programm mitmache, dann ist es ziemlich wahrscheinlich, dass ich am Schluss den Marathon laufe.

Ich kaufe ein Ergebnis und den Weg dahin. Und das ist wertvoll.

Hier kaufe ich keine Einzelstunden mit ungewissem Ausgang, sondern ein Ergebnis und den Weg dahin. Und das macht die Sache für mich so wertvoll.

Wenn du also mehr Wert schaffen willst, dann ist es wichtig, nicht deine Zeit zu verkaufen, sondern dein Wissen zu nutzen, um das Problem einer ganz bestimmten Kundengruppe zu lösen.

Du musst nicht jedem gefallen. Es geht nicht darum, allen zu gefallen, allen gerecht zu werden und zu glauben, deine Leistung kann doch jeder gebrauchen. Sondern es geht darum herauszufinden, wer die Menschen oder Unternehmen sind, die wirklich zu dir passen, die das, was du da bietest, wirklich zu schätzen wissen. Und dann genau für diese Menschen und Unternehmen echte Werte zu schaffen mit dem, was du kannst. dein Angebot genau auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden und anzupassen.

Positionierung nennt man das. du positionierst dich und machst dein Angebot dadurch wirksamer und wertvoller für deine Kunden.

Deine Kunden gewinnen. Und du auch.

Das ist extrem wertvoll, wie wir gerade an dem Marathonbeispiel gesehen haben. Und dabei schaffst Du ein Win-Win. Deine Kunden gewinnen, weil dein Angebot noch mehr auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist und dadurch für sie viel wertvoller wird.

Und du gewinnst, denn das macht dich wirksamer, erfolgreicher, attraktiver und auch zufriedener. Denn dadurch kommen nur noch Menschen zu dir, die wirklich zu dir passen. So macht deine Arbeit mehr Spaß, Du musst dich nicht verbiegen und wirst auch noch mehr geschätzt und besser bezahlt.

Und diesen Menschen musst du auch nichts mehr verkaufen, sie kaufen bei dir ein.

Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserem Business. Das ist kostbare Lebenszeit. Ich finde, wir sollten sie mit Menschen verbringen, die wir mögen, denen wir wirklich helfen können, und die uns zu schätzen wissen und auch gerne bezahlen. Denn da sind wir gleichzeitig erfolgreicher und glücklicher.

Probiere es aus! Ich wünsche Dir viel Erfolg mit Deinem unwiderstehlichen Angebot!

Deine Anja Antropov

business-empowerment.eu/

Kurzvita: Anja Antropov ist Unternehmerin, Speakerin und Businesstrainerin aus Leidenschaft. In ihrer Business Empowerment Academy unterstützt Sie Selbständige und Unternehmer dabei, ihr volles Potenzial zu leben und sinnstiftende Unternehmen zu entwickeln. Sie steht für die Verbindung von Sinn, Freude und wirtschaftlichem Erfolg.