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Hör auf zu schreiben

Ich bin wirklich ein Fan von E-Mail, Messengernachrichten und Social Media. Doch was ich immer wieder merke, dadurch haben einige vergessen, dass es noch ein Telefon gibt.

Neulich habe ich gelesen „Suche ein Seminar für Kaltakquise“, ja das geht auch immer noch, doch ich finde es ist nicht mehr nötig. Mehr dazu kannst du in diesem Beitrag lesen.

Ganz davon abgesehen, dass es in Deutschland nicht mehr erlaubt ist.

Genau das meine ich, ist heute nicht mehr nötig, denn über die sozialen Medien können wir so wunderbar die Kontakte vorwärmen, doch dann benötigt es als nächsten Schritt das Telefonat oder den Zoom Call oder ein persönliches Kennenlernen.

Unter vorwärmen meine ich Small Talk, um eine Beziehung aufzubauen.

Letzteres, das persönliche Kennenlernen ist nicht unbedingt für einen Abschluss nötig, wenn du vorher zwei Dinge erfüllst.

  1. Du wurdest vorher über die digitalen Medien Webseite und Social Media Kanäle schon als Expertin wahrgenommen.
  2. Du selbst hältst es nicht für wichtig, die Person vor einer Zusammenarbeit mit dir persönlich kennen zu lernen.

Wie kannst du nun aus Interessenten Kundinnen machen?

Diese Vorgehensweise passt für dich, wenn du nicht einen reinen Online Salesfunnel hast und deine Dienstleistung, Beratung individuell für deine Kundin anpasst, aber auch wenn du Seminare, Workshops oder Coachings anbieten möchtest.

  1. Du erreichst über Content-Marketing, deinen Blog, Videos und Beiträgen in Social Media, dass du direkt Anfragen bekommst. Diese Anfrage kommt per Messenger oder per E-Mail.
    Nach einem kurzen, schriftlichen Austausch empfehle ich dir, der Interessentin ein Telefonat zum Kennenlernen vorzuschlagen. Denn über die Stimme hast du noch zusätzlich die Möglichkeit, deine Botschaft und deine Empathie zu transportieren Außerdem kann dir deine Interessentin auch telefonisch viel besser erklären, was ihre Herausforderung ist.
    Dieses Telefonat sollte ein Kennenlernen ermöglichen um zu prüfen, ob die Interessentin zu dir passt, aber auch du zur Interessentin passt.
    Der nächste Step kann sein, du sendest ihr danach einen konkreten Vorschlag für die Zusammenarbeit, oder alternativ sagst du ihr sofort wie dein Angebot für die Zusammenarbeit aussieht und machst sofort den Abschluss. Bei der ersten Variante kommt noch dazu, dass es noch ein weiteres Telefonat für den Abschluss benötigt oder alternativ du eine Frist setzt, bis wann du ihr das Angebot so reservierst und sie sich bis dahin melden soll.
  • Die zweite Variante ist, du schreibst ganz konkret in Social Media individuell Kontakte an, bei denen du der Meinung bist, deine Dienstleistung dein Produkt wäre genau für sie passend. Dabei würde ich dir empfehlen, den Small Talk nicht zu überspringen und zuerst auch zu fragen, ob es sie interessiert. Erst nach einem „ja“ sendest du ihr die ersten Infos und schlägst auch hier sofort einen Termin für ein Telefonat vor. Der weitere Ablauf ist wie bei der ersten Variante.

Wie kann der Aufbau des Telefonats mit einer Interessentin sein?

  1. Small Talk – Kennenlernen, warum reden
  2. Bedarf erfragen – W-Fragen verwenden
    Was kann ich für Sie konkret tun?
    Welche Herausforderungen haben Sie gerade?
  3. Angebot unterbreiten
  4. Abschlussfrage oder alternativ neuen Termin vereinbaren, damit du ihr erst das Angebot senden kannst und dann beim nächsten Telefonat den Abschluss machst.

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Für was brauchst du noch das Telefon?

Rufe bestehende Kunden einfach mal so an. Das nennt man im Vertrieb auch „Kuschel-Call“. Erkundige dich, wie es Ihnen geht, so wie du es auch mit deiner besten Freundin machen würdest. Ich habe da vor vielen Jahren mal ein ganz schönes Beispiel von einem Kollegen gehört. Er ruft seine Kunden immer genau 1 Jahr später nach dem letzten Termin an. So unter dem Motto „Frau X unser letzter Termin der Zusammenarbeit war genau vor einem Jahr, ich wollte mal nachhören, wie es Ihnen geht?“ Finde ich eine tolle Idee.

Andere Idee von mir ist, wenn du weißt, dein Kunde geht nächste Woche in Urlaub, ruf doch einfach ein paar Tage vorher an und sag: „Frau S., ich wollte Ihnen persönlich einen wunderbaren und erholsamen Urlaub wünschen.“

Die beliebten Geburtstagsanrufe kennen sicher alle. Der Unterschied zu den anderen Ideen ist, am Geburtstag rufen sehr viele an, und es geht unter. Wähle lieber einen anderen besonderen Tag. Beispiel Sonnwende oder Nikolaus oder wie oben genannt und lass dir selbst kreative Ideen einfallen.

Die 3 wichtigsten Tipps für Verkauf am Telefon:

  • Stelle Fragen. Wer fragt der führt. Am Besten W – Fragen
  • Lass den Kunden reden. Eine Kollegin sagte immer: „Kunden reden sich um Kopf und Kragen und wenn du bereit bist zu zuhören, wird er dir genau erzählen, was er braucht.“
  • Trau dich die Abschlussfrage zu stellen. Wenn du nicht fragst, wird er es auch nicht kaufen.

Nutze für dein Marketing, für deinen Verkauf immer mehrere Möglichkeiten und setze nicht auf „ein Pferd.“

Viel Erfolg wünscht dir Petra.

PS: Für alle die es noch nicht wissen. Ich blicke auf 29 Jahre Vertriebserfahrungen in 6 verschiedenen Branchen zurück. Ich unterstütze dich gern, verkaufen lieben zu lernen und das Telefon zu deinem Freund zu machen. Anfragen unter info@petrapolk.com

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