Ich bin wirklich ein Fan von E-Mail, Messengernachrichten und Social Media. Doch was ich immer wieder merke, dadurch haben einige vergessen, dass es noch ein Telefon gibt.

Neulich habe ich gelesen „Suche ein Seminar für Kaltakquise“, ja das geht auch immer noch, doch ich finde es ist nicht mehr nötig. Ganz davon abgesehen, dass es in Deutschland nicht mehr erlaubt ist.

Über die sozialen Medien können wir wunderbar Kontakte vorwärmen, doch dann benötigt es als nächsten Schritt das Telefonat oder den Zoom Call oder ein persönliches Kennenlernen.

Unter "vorwärmen" meine ich Small Talk, um eine Beziehung aufzubauen. Letzteres, das persönliche Kennenlernen, ist nicht unbedingt für einen Abschluss nötig, wenn du vorher zwei Dinge erfüllst.

1. Du wurdest über die digitalen Medien Webseite und Social Media Kanäle schon als Expertin wahrgenommen.
2. Du selbst hältst es nicht für wichtig, die Person vor einer Zusammenarbeit mit dir persönlich kennen zu lernen.

Was bringt das Telefon für dein Marketing?

Die Smartphones haben seit 2007 die Welt verändert - und die Akquise. Viele empfinden es als anstrengend, doch sieh es als Geschenk. Social Media ist ein Geschenk, auch für die Akquise. Soziale Medien ermöglichen uns heute ganz andere Akquisemöglichkeiten. Ich bin schon lange der Meinung: „Kaltakquise ist möglich, jedoch nicht mehr nötig.“

Dennoch greifen seit ca. 2 Jahren viel zu wenige Unternehmerinnen zum Telefon. Sie meinen, soziale Medien werden alles richten, und die Kunden werden schon an die Tür anklopfen. Das kommt sicher auch. Doch davor benötigt es:

• Deine Sichtbarkeit und Präsenz zu schaffen
• Deinen Bekanntheitsgrad zu erhöhen
• Marketing mit klarer Kommunikation
• Deine Marke zu branden
• Und dran zu bleiben.

Erst heute hatte ich dazu ein wunderbares Erlebnis.
Es schreibt mir eine Unternehmerin im Xing: "Frau Polk Sie sind mir schon lang als die Netzwerkerin bekannt, können Sie bei uns einen Vortrag halten?“

Dann schau ich mir unsere Verbindung an, und stelle fest, wir sind weder in Xing noch in Facebook verknüpft, und die Frau hat mich dennoch wahr genommen.
Sehr cool.
Wie das geht, sicher über den Kontakt hinter dem Kontakt, denn wenn aus meinem Netzwerk jemand etwas teilt oder kommentiert, bekommen es auch deren Kontakte zu sehen. 

Telefon: Wie kannst du aus Interessenten Kundinnen machen?

Diese Vorgehensweise passt für dich, wenn du

• keinen reinen Online Salesfunnel hast,
• deine Dienstleistung, Beratung individuell für deine Kundin anpasst,
• aber auch wenn du Seminare, Workshops oder Coachings anbietest.

Du erreichst über Content-Marketing, deinen Blog, Videos und Beiträgen in Social Media, dass du direkt Anfragen bekommst. Diese Anfrage kommt per Messenger oder per E-Mail.

Nach einem kurzen, schriftlichen Austausch empfehle ich dir, der Interessentin ein Telefonat zum Kennenlernen vorzuschlagen. Denn über die Stimme hast du noch zusätzlich die Möglichkeit, deine Botschaft und deine Empathie zu transportieren. Außerdem kann dir deine Interessentin auch telefonisch viel besser erklären, was ihre Herausforderung ist.

Dieses Telefonat sollte ein Kennenlernen ermöglichen, um zu prüfen, ob die Interessentin zu dir passt, aber auch du zur Interessentin.

Der nächste Step kann sein, du sendest ihr einen konkreten Vorschlag für die Zusammenarbeit, alternativ sagst du ihr sofort wie dein Angebot für die Zusammenarbeit aussieht und machst sofort den Abschluss.

Bei der ersten Variante kommt noch dazu, dass es noch ein weiteres Telefonat für den Abschluss benötigt oder alternativ du eine Frist setzt, bis wann du ihr das Angebot so reservierst und sie sich bis dahin melden soll.

Die weitere Variante ist, du schreibst ganz konkret in Social Media individuell Kontakte an, bei denen du der Meinung bist, deine Dienstleistung dein Produkt wäre genau für sie passend. Dabei würde ich dir empfehlen, den Small Talk nicht zu überspringen und zuerst auch zu fragen, ob es sie interessiert. 

Erst nach einem „Ja“ sendest du ihr die ersten Infos und schlägst auch hier sofort einen Termin für ein Telefonat vor. Der weitere Ablauf ist wie bei der ersten Variante.

Wie kann der Aufbau des Telefonats mit einer Interessentin sein?

1. Small Talk – Kennenlernen, warum reden
2. Bedarf erfragen – W-Fragen verwenden
   Was kann ich für Sie konkret tun?
   Welche Herausforderungen haben Sie gerade?
3. Angebot unterbreiten
4. Abschlussfrage oder alternativ neuen Termin vereinbaren, damit du ihr erst das Angebot senden kannst und dann beim nächsten Telefonat den Abschluss machst.

Für was brauchst du noch zum Telefonieren?

Greife zum Telefon und rufe bestehende Kunden einfach mal so an. Das nennt man im Vertrieb auch „Kuschel-Call“. Erkundige dich, wie es ihnen geht, so wie du es auch mit deiner besten Freundin machen würdest. Ich habe da vor vielen Jahren mal ein ganz schönes Beispiel von einem Kollegen gehört. Er ruft seine Kunden immer genau 1 Jahr später nach dem letzten Termin an. So unter dem Motto „Frau X unser letzter Termin der Zusammenarbeit war genau vor einem Jahr, ich wollte mal nachhören, wie es Ihnen geht?“ Finde ich eine tolle Idee.

Andere Idee von mir ist, wenn du weißt, dein Kunde geht nächste Woche in Urlaub, ruf doch einfach ein paar Tage vorher an und sag: „Frau S., ich wollte Ihnen persönlich einen wunderbaren und erholsamen Urlaub wünschen.“

Die beliebten Geburtstagsanrufe kennen sicher alle. Der Unterschied zu den anderen Ideen ist, am Geburtstag rufen sehr viele an, und es geht unter. Wähle lieber einen anderen besonderen Tag. Beispiel Sonnwende oder Nikolaus oder wie oben genannt und lass dir selbst kreative Ideen einfallen.

Die 3 wichtigsten Tipps für Verkauf am Telefon:

• Stelle Fragen. Wer fragt der führt. Am Besten W-Fragen
• Lass den Kunden reden. Eine Kollegin sagte immer: „Kunden reden sich um Kopf und Kragen und wenn du bereit bist zu zuhören, wird er dir genau erzählen, was er braucht.“
• Trau dich die Abschlussfrage zu stellen. Wenn du nicht fragst, wird er es auch nicht kaufen.

Nutze für dein Marketing, für deinen Verkauf immer mehrere Möglichkeiten und setze nicht auf „ein Pferd.“

Telefon: 12 Schritte zu einem erfolgreichen Abschluss

Wenn du neue Kunden gewinnen möchtest, dann empfehle ich dir, neben allen Marketingaktivitäten, folgende Vorgehensweisen:

1. Knüpfe in sozialen Medien Kontakte mit deiner Zielgruppe und auch darüber hinaus.
2. Bau eine Beziehung über persönliche Kommunikation auf
3. Dazu solltest du nach den ersten Chatnachrichten das Telefon, Zoom oder das persönliche Gespräch nutzen. Entscheide aber vorab: ist es eher ein Empfehlungsgeber oder ein Kunde? Das Gespräch muss dann anders verlaufen.
4. Falle dabei niemals mit der Tür ins Haus, so wie heute zwei Linkedin Kontakte von mir.
   Ich zeig dir ein Beispiel:
   „Hey Petra, vielen Dank fürs Vernetzen. Darf ich dir direkt eine Frage stellen? Lg P.
   Ich: „Sehr gern.“
   Er:“ Wie bist du zurzeit bezüglich des Themas Kundengewinnung über deine Vorträge vernetzt?“
   Übrigens war der Herr gerade 10 Minuten vernetzt.
   Das zweite Beispiel ist eine bessere Kopie davon, ich erspare es dir. Er hatte sich weder mein Profil angesehen, noch eine Beziehung mit mir aufgebaut.
5. Im persönlichen Call solltest du dich dann erstmal für deinen Gesprächspartner interessieren, doch bitte echtes Interesse, nicht nur, weil du ihn als Kunden gewinnen möchtest.
6. Wenn du gut bist, wirst du zwischen den Zeilen hören, wo ihm der Schuh drückt. Denn wir alle sind Problemlöser für unsere Kunden.
7. Nachdem du den Bedarf ermittelt hast, kannst du ihm mündlich präsentieren, welche Lösungen du anbieten kannst.
8. Dann trau dich die Abschlussfrage zu stellen.
   Ein nein hast du schon, das kannst du nicht mehr bekommen. Viele drücken sich vor der konkreten Abschlussfrage.
9. Alternativ kannst du auch erst die Infos per Mail senden, und dann direkt im ersten Gespräch einen Folgetermin für den Abschluss vereinbaren.
10. Wichtig: Gib das Ruder nicht aus der Hand. Du bist diejenige, die auch wieder anruft.
11. Erwarte nicht bei 10 Telefonaten 10 „Ja's“, dass ist eine falsche Illusion, und du wirst enttäuscht sein.
12. Erfolg ist eine Quote. Seit Jahren mache ich aus der Quantität die Qualität. Je nach dem wie gut du den Kontakt vorher anwärmen konntest, je nachdem wie bekannt du schon bist, wird die Quote am Anfang 1:10 und später 2:1 sein. Doch jeder fängt mal an. Sei bereit "Nein's" zu hören.

Neuer Trend gegen das Telefon: Keine Anrufe bitte!

Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenige Unternehmerinnen das Telefon zur Kundengewinnung nutzen. Dass sich viele schwer tun, selbst aktiv anzurufen, das war mir schon bewusst, doch dass Unternehmerinnen nicht angerufen werden möchten, das hat mich schon sehr verwundert, als ich vor kurzem dazu einen Blogbeitrag las. Die Diskussion da runter erschreckend.
Ladies, leichter geht es doch nicht, als wenn euch Interessenten anrufen.

Dabei möchte ich mehrere Facetten beleuchten:

1. Du wirst einfach unverhofft von „Hinz und Kunz“ angerufen, naja, das mag ich auch nicht wirklich, da ich mich gern auf Telefongespräche vorbereite, und ich auch eine Blockarbeitsweise habe, und dann nicht so gern unterbrochen werde. Doch wenn mich jemand anruft, entscheide ich ja in dem Moment selbst, geh ich jetzt ran oder nicht. Doch wahrscheinlich ist es für viele immer noch so schwierig, nein zu sagen oder die Neugierde treibt sie an.
   Grundsätzlich kannst du mich jederzeit anrufen, da ich dann entscheide ob ich ran gehe. Was ich auf jeden Fall mache, ich rufe jeden Anruf in Abwesenheit innerhalb von 48 Stunden zurück. Auch wenn es ein Anruf ist, den ich eigentlich nicht wollte, zum Beispiel ein Werbeanruf, dann schaffe ich es auch, diesen ganz schnell wieder zu beenden, und zwar ohne wenn und aber und auch ohne Rechtfertigung.
   Wo ich grundsätzlich nicht ran gehe, sind Anrufe mit unterdrückter Nummer, was übrigens in Deutschland verboten ist. Ich finde, jeder, der seriös arbeitet, kann auch seine Nummer zeigen. Viele haben jedoch auch unwissend die Nummer unterdrückt, prüfe du es gern für dich.
2. Die überwiegende Zahl meiner Telefonate erfolgen auf Terminvereinbarung.  Oft werden diese bei mir über Social Media und Co. individuell und unkompliziert abgestimmt. Ich bin auch kein Freund dieser Online Kalender. „Trag dich in meinem Kalender zu einem Termin ein“, finde ich unpersönlich und nicht  flexibel genug. Doch das ist meine ganz persönliche Meinung.
   In meinem Beitrag Call – Mail – Call war gestern kannst du Einiges dazu lesen, warum soziale Medien heute es möglich machen, mehr gezielte Telefonate zu führen und Kaltakquise nicht mehr nötig ist, doch immer noch funktioniert.

Ich liebe telefonieren in vielen Situationen. Folgende Beispiele, wo ich zum Telefon greife:

• Eine Mastermind-Teilnehmerin hat eine Frage, dann kann ich ihr doch in 10 Minuten viel mehr Infos dazu geben, als ich in 10 Sätzen schreiben kann und außerdem fühlt sie sich von mir wertgeschätzt, dass ich mir die Zeit nehme und das oft sehr spontan.
• Eine Interessentin für mein Business. In einem Telefonat höre ich zwischen den Zeilen, wo ihr der Schuh drückt, das würde sie so in Sätzen nie schreiben, sie hört mich und meine Stimme und das baut mehr Vertrauen auf, als nur Text.
• Es gibt einen Konflikt oder ein Missverständnis. In einem Telefonat geht es viel schneller, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden. Auch in ewiger Messenger-Kommunikation kann es zu vielen Missverständnissen kommen.
• Telefonate sind für mich auch eine Inspirationsquelle. Wenn ich Themen habe, wo ich nicht weiter komme, habe ich Sparringspartnerinnen, mit denen ich telefoniere und oft finden wir dann ganz schnell die Lösung.
• Im Gespräch kann ich gut Herausforderungen meistern. Jeder von uns steht mal an einem Punkt, wo er meint, er weiß jetzt nicht weiter. Ein Telefonat mit einer Sparringspartnerin oder Freundin kann da Wunder wirken.
• Du suchst einen bestimmten Kontakt oder Dienstleister. Ich kenne unglaublich viele Menschen, bringe diese gern gezielt und von mir vorausgewählt zusammen. In einem Telefonat bekomme ich ein Gefühl, wer zu wem passt und empfehle nicht wahllos jemanden, wo sich später herausstellt, die zwei passen überhaupt nicht zusammen.

Du merkst schon, Telefongespräche bringen so viel Mehrwert für dich und für deine Gesprächspartner. Ich liebe Messenger Kommunikation, doch danach folgt bei mir sehr oft und nach kurzem Austausch ein Telefonat. Zu erwähnen ist, ein Zoom Call oder ein Video Call auf einer anderen Plattform setze ich mit einem Telefonat gleich. Es ist wunderbar, welche genialen Möglichkeiten wir heute haben. Doch auch hier sei angemerkt, nicht immer ist ein Zoom nötig und ein Telefonat hat eine andere Qualität. Wir nehmen dann die Stimme und die Stimmung noch intensiver wahr.

Zum Abschluss möchte ich dir noch 7 Gründe mitgeben, warum auch du wieder öfter zum Telefon greifen solltest. Früher hätten wir gesagt, zum Telefonhörer, doch den gibt es ja fast nicht mehr.

7 Gründe, warum du mehr zum Telefon greifen solltest

• spart Zeit, wenn du es richtig einsetzt
• ermöglicht dir, über die Stimme zu hören, was sonst nicht geschrieben wird.
• verhindert Missverständnisse
• schafft schneller Vertrauen
• ermöglicht den Austausch
• bringt dir Inspiration
• bringt schnelle Ergebnisse und Lösungen

Und noch einige Gedanken zum Telefon

Übrigens, wenn du am Telefon lächelst, das spürt deine Gesprächspartner. Was noch ein wichtiger Hinweis ist, ich liebe meine Telefonate auch blockweise, denn dann bin ich warm geredet.

Was meine Gesprächspartner immer wieder überrascht, wenn ich einen Telefontermin habe, und er ist um 14 Uhr, dann rufe ich pünktlich um 14 Uhr an. Ich selbst behandele Telefontermin genau so verbindlich, wie einen Termin. Leider sehen das noch nicht alle so. Das ist ein Grund, warum ich sehr gern die bin, die anruft und nicht die, die wartet, dass sie angerufen wird. Für deine Kundenakquise empfehle ich dir auch ganz dringend, diese Strategie, denn dann hast du das Zepter in der Hand.

In diesem Sinne wünsche ich dir einen erfolgreichen Wochenstart!

Viel Erfolg wünscht dir Petra, Mentorin für weiblichen Erfolg im Business