Es gibt verschiedenste Arten zu Kunden zu kommen und vorweg: Professionell umgesetzt funktionieren alle. Aber erstens nicht alle immer gleich gut bzw. leicht und zweitens sind nicht alle für jeden Unternehmer- bzw. Verkäufertyp gleich gut geeignet. Und alle diese Arten lassen sich im Grunde auf zwei wesentliche Wege zusammenfassen: PUSH und PULL. Dazu ein kurzer sehr persönlicher Erfahrungsbericht von Gastautor Roman Kmenta 

Kmenta: Kaltakquise - Push Variante

Ich bin Redner, Autor und organisiere Veranstaltungen für Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte und habe die PUSH Variante selbst jahrelang sehr intensiv betrieben. Beim Verkauf von Seminaren an Firmen heißt das vor allem viel telefonische Kaltakquise. Man braucht eine gute Recherche, professionelle Gesprächstechnik und vor allem eine sehr dicke Haut und eine hohes Frustrationspotenzial. In der Mehrheit der Fälle hört man erst einmal ein NEIN. Und das schmerzt, selbst nach mehr als 30 Jahren Verkaufserfahrung, immer noch. Kennen Sie das?

Kmenta: Ein JA kompensiert oft vielen NEINs im Verkauf

Doch das Schöne ist, ein JA – z.B. zu einem ersten Gesprächstermin – kompensiert emotional betrachtet etliche NEINs. Und ich weiß sehr genau wovon ich spreche, denn mit PUSH habe ich viele Jahre sehr erfolgreich in Österreich und Deutschland Franchisesysteme und Unternehmen aufgebaut und wieder verkauft und Vorträge, Trainings und Beratungsleistung an Firmen verkauft. Es funktioniert also.

Kmenta: Verkaufen? … das mache ich nicht!

Doch immer wieder habe ich von Kollegen gehört, sie bräuchten nicht zu „verkaufen“ (PUSH).

Ich war verwundert. Konnte man auch anders gute Geschäfte machen?

Oder war das nur eine Ausrede dafür, nicht aktiv verkaufen zu wollen oder zu können? Oder vielleicht etwas von beidem?

Jedenfalls war mein Interesse geweckt und ich sah mir das Internet in Bezug auf Einsatzmöglichkeiten für mein Geschäft einmal näher an. Und es packte mich. Faszinierte mich.

Ich begann mich intensiv mit Social Media zu beschäftigen und meine digitalen Netzwerke zu knüpfen bzw. zu erweitern. Es dauerte ca. 6 Monate bis sich erste Erfolge, auch in Form von Aufträgen, zeigten.

Heute ist mein Zeitaufwand für aktiven Verkauf und Cold Calling so niedrig wie noch nie zuvor in meiner unternehmerischen und verkäuferischen Tätigkeit. Das heißt nicht, dass ich weniger Arbeit habe.

Statt zu telefonieren schreibe ich sehr viel. Meinen wöchentlichen Blog, mein monatliches Magazin „Price Bulletin“ (www.romankmenta.com) und jede Menge Nachrichten an die Menschen in meinem (digitalen) Netzwerk. Einige dieser treffe ich dann auch immer wieder im echten Leben. Manchmal entstehen so gemeinsame Projekte. Insgesamt erreiche ich so auf die eine oder andere Art und Weise zwischen 50.000 und 100.000 Menschen jeden Monat. Und es funktioniert. Ich werde kontaktiert. Ich mache Geschäft.

Kmenta: Die Vorteile des Netzwerkens

Beide Varianten PUSH und PULL funktionieren also. Wo ist nun der Unterschied, speziell im Bezug auf die Durchsetzbarkeit von höheren Preisen und Honoraren? Was sind die Vorteile der PULL Variante / des Netzwerkens?

• Die potenziellen Kunden filtern sich von selbst. Nur jene, die grundsätzlich Interesse bzw. unmittelbaren Bedarf haben kontaktieren mich. Ich erspare mir eine Menge leerer Verkaufs-Kilometer.
• Dadurch ist die Anzahl der potenziellen Frusterlebnisse deutlich niedriger.
• Wenn sich ein potenzieller Kunde aktiv meldet, dann ist das meist aufgrund einer Empfehlung aus meinem Netzwerk oder nach der Lektüre eines Blogs von mir. In beiden Fällen wurde vorab bereits Wert aufgebaut. Und ein höherer Wert rechtfertigt einen höheren Preis.
• Der Impuls Preise verhandeln zu wollen ist bei Kunden deutlich niedriger, wenn Sie einen Anbieter selbst (auf Grund einer Empfehlung aus dem Netzwerk) kontaktiert haben. Mehr zum Thema: Weniger Preisdruck erfahren Sie hier.

Und wie netzwerkt man nun professionell und erfolgreich? Dazu fragen Sie am besten Petra Polk und lesen Ihr Buch „Like - so netzwerken Sie sich an die Spitze“ 

Kmenta: Vorträge sind auch Kundenakquise

Netzwerken ist sicher nicht der einzige Weg, um zu Kunden zu kommen. Auch für mich nicht. Ich greife nach wie vor auch aktiv zum Telefon. Und ich besuche Veranstaltungen, was ja auch eine Variante des Netzwerkens ist. Und ich halte Vorträge aus denen sich Folgegeschäft ergeben kann (siehe auch den Beitrag: Redner und Vortragender – Ein Job für alle!

Und … und … und … der Mix macht es. Aber innerhalb dieser Vielfalt an Möglichkeiten ist das Netzwerken – online wie offline – für mich sicher eine der tragenden Säulen.

Ihr

Roman Kmenta

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Autor, Redner und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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